🧭 Accompagnement · six profils

Débloquer un porteur de projet

Six situations, six questions. Une affirmation informe quelqu'un qui sait déjà ; une question le met en mouvement.

🎯
L'idée clé

On ne diagnostique pas une personne, on repère où se situe le blocage — et il change d'un jour à l'autre. Un profil est une hypothèse de travail, pas un type : il doit pouvoir être faux.

Avant tout — deux questions de tri

1. « Qu'est-ce que tu perds si tu le fais et que ça ne marche pas ? »
Si la réponse engage la subsistance → profil ⑥, et rien de ce qui suit ne s'applique.

2. « Qu'est-ce qui devrait être vrai pour que ça marche — et comment le saurais-tu ? »
Si la réponse ne vient pas, la personne connaît les étapes mais pas l'hypothèse → profil ①, quoi qu'elle dise d'elle-même.

⚠️ Un diagnostic doit pouvoir dire « aucun ». Un outil qui sort toujours un profil n'apprend rien sur la personne — seulement qu'elle a répondu. Si deux profils se disputent, traitez d'abord celui qui coûte le moins cher à tester ; s'il n'en sort aucun, dites-le et cherchez ailleurs.

Les six profils

① Le flou — « pas structuré » méthode — hors-échelle

Ce que vous entendez« je ne sais pas trop, c'est flou » · l'idée existe, le premier pas non.
Ce qui se passeCe n'est pas un blocage psychologique mais épistémique : l'incertitude n'a jamais été transformée en question. On ne peut pas agir sur « est-ce que mon idée est bonne ? ».
❓ Qu'est-ce qui devrait être vrai pour que ça marche — et comment le saurais-tu ?
Ce qu'elle fait bougerTransforme une inquiétude globale en une ou deux propositions vérifiables. Le pas suivant devient déductible au lieu d'être à inventer.
Ce qu'elle évite de déclencherÉvite de fournir la structure à sa place : une roadmap reçue ne crée pas d'autonomie, et l'élan retombe au premier imprévu.
« Testing is the activity of reducing the risk of pursuing ideas that look good in theory, but won't work in reality. »

Source KB : 23_Strategyzer/42_testing_business_ideas.md — verbatim vérifié

② La perfection — « perfectionniste » preuve forte

Ce que vous entendez« je veux bien faire » · « que ce soit parfait d'abord » · rien ne sort.
Ce qui se passeL'estime de soi est suspendue au résultat — régulation introjectée. Sortir quelque chose d'imparfait n'est pas un petit pas : c'est une mise en jeu de sa valeur. D'où l'échec des permissions données de l'extérieur : elles ne changent pas une contingence installée au-dedans.
❓ Qu'est-ce qui se passerait si tu le sortais imparfait — qu'est-ce que ça dirait de toi ?
Ce qu'elle fait bougerFait remonter la contingence au lieu de la contourner. Tant que le lien « ma valeur = mon livrable » n'est pas nommé, aucune technique ne tient.
Ce qu'elle évite de déclencherNe cherchez pas à la convaincre que l'imparfait est acceptable : elle le sait déjà, et le répéter confirme surtout que quelque chose ne va pas chez elle de ne pas y arriver.
À ne pas faire — Ne prescrivez ni échéance courte imposée, ni exercice qui passe par la honte (« fais quelque chose dont tu aurais honte »). On vise alors le point douloureux exact, et on ajoute du contrôle externe là où il sature déjà.
« Introjection involves taking in a regulation but not fully accepting it as one's own »

Source KB : 04_Motivation/03_mecanisme_appartenance.md — verbatim vérifié

③ La certitude — « analytique » preuve forte

Ce que vous entendez« il me faut plus de données » · beaucoup d'informations, aucune décision.
Ce qui se passeCe profil a des données sans hypothèse. Et le corpus documente que nos intuitions statistiques sont mauvaises — y compris chez les experts : accumuler ne rapproche pas mécaniquement d'une bonne décision.
❓ Quelle information changerait ta décision — et laquelle ne la changerait pas ?
Ce qu'elle fait bougerSépare ce qui est décisif de ce qui rassure. La plupart des données cherchées appartiennent à la seconde catégorie, et le voir suffit souvent à débloquer.
Ce qu'elle évite de déclencherNe prescrivez pas de seuil chiffré de certitude ni de nombre d'entretiens : ces nombres n'ont pas de source, et un praticien qui en vérifie un et le trouve creux doute ensuite de tout le reste.
À ne pas faire — Ne donnez aucun seuil chiffré — ni pourcentage de confiance à accepter, ni nombre d'entretiens « suffisant ». Ces nombres circulent sans source et sont faux comme règle générale.
« Even statisticians were not good intuitive statisticians. »

Source KB : 33_Decision_biais/65_Borne_de_preuve.md — verbatim vérifié

④ Le jugement — peur du non, peur de déranger preuve forte · posture protectrice

Ce que vous entendez« et si je dérange ? » · « et si c'est nul ? » · la proposition ne part pas.
Ce qui se passeUn refus ne mobilise pas le circuit de la peur du danger mais le système de la perte sociale — c'est pourquoi « ose », « sois plus confiant » tombent à côté : mauvais système. Ce qui apaise une perte sociale, c'est du lien, pas de la bravoure.
Et « je n'arrive pas à me vendre » est souvent une position éthique non formulée : la personne refuse de tirer les leviers de pression, et prend ce refus pour une incompétence.
❓ Ta proposition supporte-t-elle qu'on prenne le temps d'y réfléchir ?
Ce qu'elle fait bougerDonne un critère à la place d'un scrupule. Si la proposition supporte l'examen, elle est licite. La question déplace aussi l'objet évalué : ce n'est plus la personne, c'est l'ajustement.
Ce qu'elle évite de déclencher⛔ N'utilisez jamais l'engagement public comme levier de honte sur ce profil : on ajoute du jugement à quelqu'un que le jugement paralyse, et on installe à l'intérieur la pression qu'on prétend soulager.
À ne pas faire — N'utilisez pas l'engagement public comme levier de honte, et n'accordez pas une « permission de déranger » : ce profil a besoin d'un critère, pas d'une autorisation.
« Licit influence can wait for your scrutiny; undue influence cannot afford it »

Source KB : 17_Influence/21_Resisting-Sales-Pressure.md — verbatim vérifié

⑤ La vitesse — « pressé » méthode — hors-échelle

Ce que vous entendez« il faut que ce soit fait demain » · les étapes sautent.
Ce qui se passeLe seul profil où le problème n'est pas le passage à l'action : la personne agit déjà. Le risque porte sur la direction, pas sur l'élan — et le remède y est purement méthodologique.
❓ Si tu te trompes de direction, quand est-ce que tu t'en apercevras ?
Ce qu'elle fait bougerRend le coût d'une erreur de direction visible avant de l'avoir payé, sans jamais demander de ralentir en général — ce qu'un pressé n'entend pas.
Ce qu'elle évite de déclencherNe freinez pas au nom de la prudence : ce profil entend « tu vas trop vite » comme un reproche. Le levier est le délai de détection, pas le rythme.
« You achieve Fit when your value map meets your customer profile »

Source KB : 23_Strategyzer/41_value_proposition_design.md — verbatim vérifié

⑥ La mise — ne peut pas se permettre d'échouer preuve forte · profil ajouté

Ce que vous entendezpression financière ou sociale de survie · « je sais ce que je dois faire, je n'y arrive pas ».
Ce qui se passeCe n'est probablement pas un blocage. Agir engage du temps et de l'argent qu'il n'y a pas en réserve, sur une hypothèse non validée : hésiter est souvent une évaluation correcte du risque. Le comportement est une stratégie d'adaptation avant d'être un problème.
S'y ajoute que pression financière (régulation externe) et pression sociale (introjection) sont toutes deux contrôlées : elles prédisent exactement ce tableau — savoir, ne pas faire, et s'en vouloir.
❓ Qu'est-ce que tu perds si tu le fais et que ça ne marche pas ?
Ce qu'elle fait bougerSépare la contrainte matérielle du blocage intérieur. Si la réponse est « une semaine de revenus », le travail est de réduire la mise, pas d'augmenter l'élan.
Ce qu'elle évite de déclencher⛔ N'ajoutez aucun déclencheur externe — échéance, prime, engagement public. L'environnement sature déjà de contrôle ; en ajouter pousse dans le sens qui aggrave.
À ne pas faire — Ce cas est le plus souvent confondu avec la peur du jugement. La confusion coûte cher : on invite alors à s'engager publiquement quelqu'un dont la contrainte est matérielle.
« engagement-contingent, completion-contingent, and performance-contingent rewards significantly undermined free-choice intrinsic motivation »

Source KB : 04_Motivation/01_mecanisme_autonomie.md — verbatim vérifié

Trois gestes à éviter, et pourquoi

1. L'échéance courte, imposée de l'extérieur. La méta-analyse du domaine établit que les récompenses et échéances contingentes sapent la motivation intrinsèque. Chez quelqu'un dont l'estime est déjà suspendue au résultat, l'échéance ne débloque pas : elle serre. À la place : un pas que la personne choisit, et dont l'imperfection est inhérente parce qu'elle en ignore le résultat.

« feelings of competence will not enhance intrinsic motivation unless accompanied by a sense of autonomy »

Source KB : 04_Motivation/02_mecanisme_competence.md — verbatim vérifié. Rendre quelqu'un plus compétent sans lui rendre le choix ne relance pas la motivation.

2. L'engagement public comme levier de honte. Sur le profil de la peur du jugement, c'est ajouter du jugement à quelqu'un que le jugement paralyse, et installer à l'intérieur la pression qu'on prétend soulager. À la place : organiser le après — quelqu'un à qui raconter le non le jour même, un pair au même stade plutôt qu'un mentor qui évalue.

3. « Tu as le droit de déranger les gens. » Le domaine Influence est bâti comme grille de défense pour la cible et porte sa propre clause : « Any "use this to persuade them" reading is out of scope by charter. » À la place : le critère de l'influence licite — une proposition qui supporte l'examen n'a pas besoin d'une permission de déranger.

« separate the pressure from the proposal, pause, judge the proposal alone »

Source KB : 17_Influence/21_Resisting-Sales-Pressure.md — verbatim vérifié

Encart — terme technique

Régulation identifiée preuve forte

Terme : identified regulation.
Traduction : le stade où la personne valorise consciemment le but poursuivi — première forme réellement autonome de motivation extrinsèque. En dessous : la régulation externe (satisfaire une exigence du dehors) et l'introjectée (pression interne, culpabilité, estime conditionnelle), toutes deux contrôlées.
Famille conceptuelle : gradient d'internalisation de la théorie de l'autodétermination — externe → introjectée → identifiée → intégrée.
Source KB : 04_Motivation/03_mecanisme_appartenance.md · 05_mecanisme_internalisation_regulation.md.

« Identification reflects a conscious valuing of a behavioral goal or regulation »

Pourquoi c'est le pivot du document : c'est le seul mouvement que la théorie prédit efficace. Les six questions visent le même endroit — faire passer quelque chose du registre « il faut » au registre « je vois pourquoi ».

Pour être précis — niveaux de preuve et limites

Preuve forte — les trois besoins psychologiques et le gradient d'internalisation ; l'effet de sape des récompenses contingentes ; le noyau des leviers de persuasion (Cialdini) ; les biais de jugement statistique (Kahneman & Tversky) — pas au-delà.

Hors-échelle — Strategyzer est un corpus de méthode : ses prescriptions sont des recommandations de conception, ni vraies ni fausses.

Borné — la distinction entre système de la peur et système de la perte sociale appartient au modèle de Panksepp, dans un domaine dont la théorie d'ensemble est émergente et contestée. Elle éclaire une expérience, elle ne la prouve pas.

⚠️ Aucun chiffre de seuil. Ni pourcentage de confiance, ni nombre d'entretiens suffisant, ni « tu gagnes 6 mois ». Ces nombres circulent sans source, et le cadre interdit de produire un score chiffré.

⚠️ Ce que le corpus n'a pas. Aucun domaine sur l'entrepreneuriat, la vente côté vendeur, le perfectionnisme ou le rejet professionnel. Tout ici est transposé de domaines voisins — défendable comme raisonnement, ce n'est pas une littérature dédiée, et il faut le dire à qui utilise la fiche.

⚠️ Un profil n'est pas un type. Nommer quelqu'un « le perfectionniste » transforme un comportement en identité, et une identité est difficile à quitter. Les six entrées décrivent où le blocage se situe aujourd'hui.

← Il sait quoi faire et ne le fait pas ← Proposer son service, encaisser un non 🩺 Où se situe le blocage ?📚 Le recueil HTLS

Fiche pédagogique fondée sur la KB vérifiée (04 · 17 · 20 · 23 · 33) · 21 août 2026 · structure d'après le playbook Action Triggers de Yan Halter · aide au facilitateur, pas un outil clinique · hors bundle, hors pin.